Psychologie de la négociation

Avec la collaboration de Fernand Bélair, CRHA Lors de négociations, on
conseille fréquemment aux négociateurs de mettre de côté les difficultés
relationnelles pour se concentrer sur la résolution des problèmes. Pourtant,
selon les auteurs, il est impossible de séparer les objectifs d'une entente
des enjeux relationnels, car ces derniers se révèlent souvent inconscients. En
effet, dès que deux parties interagissent, il existe une multitude de
perceptions, de réactions, parfois même de procès d'intentions qui peuvent
conduire à des malentendus et nuire à la négociation. Autrement dit, la
dimension psychologique peut entraîner les gens à s'éloigner d'un dialogue
ouvert et de la recherche de solutions. Ce livre s'adresse à ceux qui
cherchent à mieux comprendre la dynamique relationnelle présente dans toute
négociation. Vous y trouverez des informations qui vous permettront de
désamorcer les pièges ou de les utiliser pour obtenir des résultats
concluants. Grâce aux stratégies décrites ici, vous deviendrez un négociateur
rationnel. Psychologue et professeur à HEC Montréal, Jean Poitras a développé
une connaissance approfondie des négociations en intégrant son expérience de
consultant aux découvertes des plus récentes études sur le sujet. Reconnu pour
son expertise, il est sollicité par plusieurs organismes publics et privés,
ainsi que par des syndicats et des médias qui recourent régulièrement à ses
services. Depuis plus de dix ans, il aide des professionnels à acquérir des
habiletés de négociateur et de médiateur. Spécialiste de la prévention et du
règlement des différends, Fernand Bélair cumule plus de vingt-cinq ans
d'expérience en ressources humaines. Médiateur, il conseille également des
cadres supérieurs dans l'application de systèmes de gestion de conflits.